O valor de uma compra (produto ou serviço) para um cliente não é determinado pelas suas características, mas pela forma como o produto é capaz de satisfazer as necessidades atuais. Por exemplo, uma pessoa adquire não um alarme para um carro, mas sim calma e confiança na segurança. Para o vendedor, o mais importante é identificar exatamente os benefícios que o comprador espera com a compra. Se isso for ignorado, mesmo que seja feita uma única compra, o cliente nunca mais voltará para você e certamente não recomendará sua empresa ao seu círculo. Lembre-se de que apenas 20% dos compradores conhecem claramente suas necessidades.
Instruções
Passo 1
Fazer contato. Apresente-se primeiro e descubra como lidar com seu oponente. Se um cliente vier pessoalmente até você, você não deve perguntar "Como posso ajudar?" Melhor assim - "O que te interessa?" Assim, você inicia o desejo de pensar sobre o que exatamente ele está interessado. Não pergunte formalmente, esteja preparado para ouvir. A maneira e a velocidade da fala devem corresponder à conversa do cliente.
Passo 2
Pergunte. Aja como um funil - comece com as circunstâncias gerais e prossiga para esclarecer os detalhes. Perguntas abertas ("Por quê?", "Para quê?", "Por quê") o ajudarão a obter o máximo de informações de forma expandida. Alternativa (com conjunções "ou", "ou") fornecerá uma escolha ou colocará a conversa de volta nos trilhos. As perguntas fechadas implicam em uma resposta inequívoca e servem para esclarecer a posição do cliente e criar certeza. Não deve haver muitas perguntas fechadas, use principalmente perguntas abertas.
etapa 3
Ouça o comprador com atenção. Use habilidades de escuta ativa: faça perguntas esclarecedoras, incentive o interlocutor, dê feedback. Obtenha a confirmação de que entendeu corretamente se tiver alguma dúvida a respeito. Faça pausas sem interromper o cliente. Isso mostrará como as verdadeiras necessidades do cliente são importantes para você.
Passo 4
Traduza sua conversa em benefícios. Mostre que você entende o que o cliente realmente deseja.
