Um gerente com experiência na condução de negociações comerciais bem-sucedidas será um funcionário valioso para a empresa. Isso se deve ao fato de que cada uma das partes negociadoras busca seus próprios objetivos e benefícios específicos. Alcançar um compromisso em termos mutuamente benéficos, mas ao mesmo tempo evitar o conflito, não é uma tarefa fácil, uma vez que as negociações comerciais têm muitos recursos e estão repletas de algumas "armadilhas".
O processo de negociação propriamente dito é precedido de uma etapa de minuciosa preparação. Aqui você deve estudar atentamente as informações relacionadas ao tema das negociações, isso lhe dará autoconfiança, permitirá que você entenda melhor o interlocutor e defenda suas posições de forma fundamentada. Afinal, não é à toa que a sabedoria popular diz "sábio, então armado".
O início correto do processo de negociação determina seu resultado final. É nesta fase que o parceiro passa a ter uma impressão da empresa, das pessoas com quem pretende cooperar. É importante resumir a essência do problema de forma concisa, familiarizar o interlocutor com suas necessidades e oferecer soluções.
Na fase de conclusão de um negócio, o gestor deverá estar apto a negociar, ou seja, você pode ter que sacrificar algo, conceder ou, ao contrário, insistir em seus termos para chegar a um acordo. O desejo de ambas as partes de chegarem a um compromisso nas negociações é a principal garantia de sucesso.
Ao realizar o processo de negociação, você deve cumprir uma série de regras:
- Certo. A incerteza nas próprias habilidades pode facilmente trair a si mesmo por meio de fala arrastada e gesticulação excessiva. Tendo compreendido isso, o oponente terá uma vantagem significativa nas negociações e insistirá em seus próprios interesses.
- Seja persistente. Essa qualidade é a linha de ouro entre a negociação ativa e passiva. A persistência visa atingir seu objetivo, mas levando em consideração os interesses do lado oposto.
Esforce-se para encontrar harmonia com seu parceiro. O desejo de cooperação futura depende do entendimento mútuo das partes, o que, de fato, ocorre em um nível inconsciente. Para "construir pontes", você precisa ser capaz de ouvir o interlocutor, tentar entender e causar uma impressão positiva.
Em nenhum caso você deve recorrer a técnicas como blefe ou ameaça. O blefe é uma espécie de engano, quando são feitas promessas a um parceiro que, obviamente, não serão cumpridas. A ameaça pode se manifestar na forma de insinuação, chantagem, escândalo. Essas negociações não trarão resultados positivos e podem prejudicar seriamente a reputação da empresa.
