As negociações comerciais são um dos principais componentes dos negócios modernos. Muito depende do seu sucesso - o desenvolvimento da empresa, a atração de novos clientes e parceiros e, claro, os salários dos administradores. Quanto mais cedo um funcionário novato aprender a se comportar corretamente em reuniões de negócios importantes, mais cedo ele ganhará a gratidão da gerência e receberá um bilhete para o topo da carreira.
Preparação para negociações comerciais: o que você precisa saber e fazer com antecedência
A preparação para uma reunião importante leva um gerente experiente quase mais tempo do que as próprias negociações. Para conduzir uma conversa de maneira adequada e interessar potenciais parceiros e clientes, você não precisa apenas saber bem o que sua empresa está fazendo. É muito importante estudar a empresa do parceiro ou cliente. Você precisa descobrir o que a empresa faz, que produto ela produz, quantas marcas ela tem. Em uma conversa de negócios, tudo isso é muito importante.
Antes de negociações importantes, é necessário preparar um livro da marca - um pequeno livreto que conta de forma colorida tudo o que a organização faz. Não deve haver muito texto - apenas as informações mais necessárias. É melhor adicionar mais fotos - fotos do produto que está sendo fabricado, gráficos de crescimento de lucro, etc. O livreto é necessário para maior clareza e é melhor expressar a maior parte das informações em palavras.
Além do brand book, você pode mostrar aos seus interlocutores um curta-metragem sobre a empresa e fazer uma apresentação em que serão apresentadas as principais vantagens da cooperação. Após as negociações, é preferível transferir todos os materiais aos parceiros ou clientes em meio eletrônico para que eles possam se familiarizar mais uma vez com eles em seu escritório e apresentar com mais competência o assunto das negociações para a gestão.
Negociando: para o que estar preparado
Se a preparação para a reunião de negócios foi realizada de maneira correta e na quantidade certa, muito provavelmente não haverá surpresas nas negociações. No entanto, vale a pena se preparar para o fato de que clientes e parceiros em potencial farão perguntas pouco convenientes. Por exemplo, sobre cooperação com outras empresas de perfil comum com elas. Nesse caso, é melhor limitar-se a frases gerais. As informações comerciais divulgadas sobre os concorrentes podem prejudicar não apenas seus negócios, mas também a empresa doméstica. É muito fácil perder clientes e parceiros devido à excessiva loquacidade.
Se a reunião de negócios ocorrer nas instalações da empresa, o país anfitrião é apresentado primeiro. Então - os convidados que vieram para as negociações. Depois disso, vale a pena oferecer chá ou café, distribuir materiais preparados com antecedência e começar a discutir o assunto do encontro. A primeira etapa - conhecer a empresa, seus serviços e produtos - não precisa ser demorada. 10-15 minutos são suficientes. Depois disso, caso os convidados não tenham dúvidas, você pode ir diretamente às informações sobre as possíveis opções de cooperação.
Se as negociações se arrastaram, é melhor fazer uma pausa em uma hora e meia. Ofereça bebidas e lanches aos seus interlocutores. Após 10-15 minutos, você pode continuar as negociações.
Se ficar claro que os convidados ainda não estão muito interessados em colaborar, peça-lhes que compartilhem como eles veriam a parceria ideal. Em seguida, tente apresentar a empresa sob o prisma mais benéfico para os interlocutores. O diálogo é uma parte importante de negociações bem-sucedidas. Parceiros e clientes não devem sentir que tudo já está decidido. Eles precisam ser mostrados que sua opinião é extremamente importante e muito significativa para uma colaboração bem-sucedida.
Se as negociações estão se arrastando, mas ainda não dão em nada, marque outra reunião daqui a uma semana e meia. Provavelmente, os interlocutores não têm o direito de tomar uma decisão independente, eles precisam consultar a administração. E da próxima vez, tente garantir que não apenas os gerentes participem das negociações, mas também um funcionário de destaque que tenha o direito de dizer o "sim" ou "não" final.
Análise de negociações
Durante as negociações, é necessário marcar em um caderno quais teses causaram a reação mais viva dos interlocutores - tanto positiva quanto negativa. Isso ajudará a analisar o que focar durante a próxima reunião e como desenvolver ainda mais a cooperação com o máximo benefício para ambas as empresas. Assim, pode-se economizar um tempo precioso, deixando de oferecer ao cliente e parceiro atividades totalmente desinteressantes para eles e focando sua atenção no fato de que os volumes de cooperação produtiva podem ser aumentados e trazer benefícios indiscutíveis.
