O principal objetivo de qualquer negociação é chegar a um acordo. Para convencer o interlocutor de que é extremamente benéfico para ele celebrar um acordo formal com você, só as habilidades de comunicação não são suficientes. Ao se comunicar com um parceiro, é importante mostrar tato, polidez, paciência, consciência das questões discutidas e outros componentes do diálogo.
O principal objetivo de qualquer negociação é chegar a um acordo. Para convencer o interlocutor de que é extremamente benéfico para ele celebrar um acordo formal com você, as habilidades de comunicação por si só não são suficientes. Ao se comunicar com um parceiro, é importante mostrar tato, polidez, paciência, consciência das questões discutidas e outros componentes do diálogo.
Ao começar a construir um diálogo, descubra que tipo de personalidade está à sua frente, quais são suas inclinações e a que psicótipo ela pertence. Ponha-o no caminho ou, pelo menos, convença-o de que você tem grande interesse em chegar a um acordo.
Para a maioria dos interlocutores, principalmente para o belo sexo, piadas, elogios sinceros e palavras carinhosas dirigidas ao interlocutor ajudam a se livrar do estresse psicológico no início da conversa. Os elogios aos homens nem sempre têm um papel positivo, mas uma palavra amável é sempre apropriada.
A partir dessa avaliação das características psicológicas do interlocutor, é possível iniciar um diálogo sem introdução, com abordagem direta. Uma alternativa a essa abordagem pode ser um método de pista - usando uma anedota, impressão pessoal ou uma metáfora ampla. Isso ajudará a despertar o interesse na conversa.
Se esta é a primeira vez que você se encontra com o interlocutor, pergunte quais conquistas o fazem se sentir positivo e inicie a conversa com esta discussão. Por exemplo, você pode discutir o sucesso do time de hóquei se o adversário for fã do esporte. Depois que o positivo for encontrado, proceda à troca de informações.
Na fase de discussão, os interlocutores costumam fazer perguntas sobre um tema específico de seu interesse. Durante a conversa, você pode perguntar:
- perguntas abertas, sugerindo respostas completas detalhadas;
- perguntas fechadas, onde se espera obter respostas monossilábicas “sim / não”;
- questões de orientação, esclarecendo até onde foi possível avançar no decorrer das negociações;
- perguntas introdutórias que aumentam o interesse no assunto da conversa;
- espelhe as perguntas que permitem que você se aproxime de seu parceiro e reduza a negatividade ao discutir detalhes difíceis;
- perguntas de controle que mostram se suas informações são percebidas corretamente;
- contra-perguntas para restringir a discussão a uma resposta final;
- perguntas provocativas, que são, embora arriscadas, mas um método confiável de avaliação das negociações;
- perguntas conclusivas que resumem as negociações.
