As ofertas e vendas de produtos da empresa não são completas sem lidar com as objeções dos clientes. Existem várias técnicas de tratamento de objeções que podem ajudar o vendedor a estabelecer contato com um comprador potencial e a convencê-lo do valor do produto proposto.
Lidar com as objeções do cliente como uma das etapas de vendas
Sabe-se que as vendas envolvem várias etapas. Na primeira fase, você precisa se apresentar ao comprador, conhecê-lo. Em seguida, você deve fazer algumas perguntas abertas que permitirão ao cliente responder em detalhes. Com base nas respostas de um potencial comprador, o vendedor tem a oportunidade de identificar suas necessidades e fazer uma oferta comercial.
Ao recolher informações sobre o cliente, o vendedor desenvolve uma ideia do âmbito da sua atividade. Portanto, tais informações ajudam a aumentar as chances de cooperação com um potencial comprador.
Em seguida, é necessário fazer uma breve apresentação do produto proposto: falar sobre suas propriedades úteis, qualidade, confiabilidade e, o mais importante, provar o valor da oferta para o cliente. É muito importante aprender a explicar ao comprador como esta ou aquela propriedade do produto pode beneficiar o cliente.
O próximo passo é trabalhar com as objeções do cliente. Por exemplo, uma organização oferece um suprimento de materiais para fabricação a clientes em potencial. Uma das objeções que um vendedor ouvirá ao oferecer um produto a um cliente é: "Sua oferta não nos interessa, porque já temos um fornecedor."
Argumentos para ajudar a combater objeções do comprador
O vendedor deve ter vantagens competitivas que o ajudem a se destacar aos olhos do comprador entre empresas semelhantes. Ao trabalhar com objeções, é necessário focar a atenção do cliente nelas.
Ao lidar com objeções, quando o cliente já possui fornecedores, é necessário utilizar a técnica de comparação. A ênfase deve ser colocada no preço, qualidade dos bens oferecidos, condições de entrega, pagamento e outros métodos de compra dos bens da empresa.
A objeção do cliente, como: “Já temos fornecedores”, deve vir acompanhada de argumentos que o convençam. Por exemplo, um vendedor pode oferecer a um cliente a oportunidade de economizar em suprimentos: “Você disse que compra materiais por 150 rublos? E oferecemos o fornecimento dos mesmos materiais a um preço de 100 rublos por unidade. Imagine o quanto você pode economizar agora!"
Assim, deve-se comparar os preços com os quais a empresa compra materiais de fornecedores agora, analisá-los e oferecer-lhes o mesmo produto a um custo menor. O cliente tem a oportunidade de avaliar os benefícios que receberá com a cooperação com um novo fornecedor. A melhor opção também seria fornecer um cálculo visual dos benefícios do cliente na proposta comercial.
Tendo identificado as necessidades do cliente, você deve se concentrar nas condições de entrega que ele precisa. Por exemplo, um comprador compartilhou informações de que, no momento, é difícil para ele pagar a conta inteira integralmente. Assim, uma forma de pagamento conveniente, por exemplo: pagamento diferido, compra de materiais a prazo ou parcelado, será um incentivo à compra.
As condições de entrega também são de grande importância para o cliente na hora de decidir sobre a cooperação. Recomenda-se definir um limite para o valor do pedido em que as mercadorias são entregues ao cliente gratuitamente.
Você também pode interessar um potencial comprador com uma oferta para novos clientes, que inclui um desconto e condições favoráveis. Garantias e serviços adicionais devem ser oferecidos a novos clientes. Por exemplo, a capacidade de solicitar um lote experimental de mercadorias gratuitamente.
