Objeção do cliente "caro!" nem sempre significa que o preço de um produto ou serviço é realmente alto. Primeiro você precisa descobrir o motivo da objeção, após o que, na maioria dos casos, ela pode ser superada.
Por que o cliente diz "caro"
Pode haver muitas razões para a objeção de tal comprador. O mais comum é que o cliente esteja contando com um desconto. Existe um tipo de pessoa que está acostumada a barganhar a qualquer hora, em qualquer lugar, mesmo que o preço do produto ou serviço seja bastante razoável. A objeção "caro" neste caso é usada para começar a negociar.
Outro motivo de crítica é a comparação. O cliente pode comparar o custo de um produto ou serviço com o custo do ano anterior, o preço de um concorrente ou suas próprias idéias sobre quanto esse produto deve custar. Além disso, o motivo da objeção pode ser a insolvência do próprio cliente.
Para trabalhar com objeções e superá-las, você precisa estabelecer a causa. Às vezes, para descobrir o motivo, vale a pena perguntar diretamente ao cliente.
Lidando com a objeção "cara"
Tendo estabelecido o motivo pelo qual o cliente diz "caro", você pode continuar a trabalhar com a objeção. Portanto, se um cliente está apenas tentando obter um desconto de você, você não precisa concordar com ele. Em tal situação, é necessário envidar todos os esforços para interessar o comprador, justificar o preço, enfatizar os méritos do produto em si, bem como dos serviços relacionados. Somente se o cliente continuar a dobrar a linha e você sentir que, sem dar um desconto, o negócio simplesmente fracassará, faz sentido considerar a opção de reduzir o preço para um cliente específico. Esta opção é bastante justificada se for um cliente regular ou um cliente regular em potencial, um comprador que compra um grande lote de mercadorias, etc.
É um pouco mais difícil lidar com a objeção de um comprador comparando seu preço ao de um concorrente. Um dos principais erros que os vendedores cometem é começar a inventar desculpas dizendo que têm preços de compra mais altos, aluguel mais alto ou custos de transporte mais altos. Esses são todos os seus problemas e o cliente não se importa com eles. Sua tarefa é indicar culturalmente os benefícios que o cliente receberá ao trabalhar com você.
Ao mesmo tempo, é aconselhável saber exatamente como superar seus concorrentes. Por exemplo, uma garantia mais longa para o produto, melhor serviço, disponibilidade de documentação, etc. Na luta competitiva, é importante não ir longe demais: em nenhum caso fale mal dos seus concorrentes, criticando a qualidade do produto, serviço ou outra coisa alheia.
Se o preço for realmente alto para um determinado cliente, você só terá duas opções. A primeira é não trabalhar com esse cliente. A segunda é oferecer a ele um parcelamento, um diferimento ou alguma outra forma de pagamento aceitável para ambas as partes na transação.
