“Venda-me, por exemplo, este lápis” - e o entrevistador entrega-lhe um lápis da sua secretária. No lugar de um lápis, pode haver um grampeador, fita adesiva, caneta esferográfica - qualquer coisa que possa ser encontrada na mesa do escritório. Como sair dessa situação?
Instruções
Passo 1
Um bom vendedor precisa conhecer intimamente seu produto. Portanto, antes de vender um lápis, estude-o. Não será supérfluo expressar todas as suas ações ao entrevistador, por exemplo: “Quero saber bem o que estou vendendo. Portanto, este é um lápis simples. É automático. Tem uma borracha na ponta do lápis e já foi um pouco usada. E dentro há um contêiner para as hastes sobressalentes."
Passo 2
Um bom vendedor precisa conhecer as necessidades de seus clientes. Normalmente, essas informações são obtidas de várias pesquisas de opinião pública, mas você não tem esses dados. Então agora você precisa perguntar ao seu entrevistador, por exemplo: “Agora eu quero conhecer meu cliente. Posso fazer algumas perguntas? Então, imagine que você já tem um lápis simples. O que é ele? O que poderia fazer você comprar outro lápis simples em vez do seu? Você se preocupa com o preço, o fabricante, a cor da caixa, o número de hastes de reposição?”Faça outras perguntas com base em sua própria experiência.
etapa 3
Um bom vendedor deve apresentar seu produto com habilidade. A apresentação não deve ser sem rosto. Agora que você conhece as preferências de seus clientes, pode apresentar seu produto a eles de maneira adequada. Tente enfatizar exatamente o que o entrevistador mencionou como qualidades importantes. Não hesite em fazer uma promoção ou "oferta única" - você não está limitado na escolha das ferramentas, a única tarefa é vender um lápis. Às vezes, há problemas para definir um preço. Isso pode ser resolvido, por exemplo, da seguinte maneira. Ao final da apresentação, pergunte ao entrevistador: "Curioso, a que preço você estaria disposto a comprar esse lápis agora?" Assim que ele mencionar um número, acene com a cabeça: "Ok, vamos verificar."
Passo 4
Acontece que o entrevistador complica sua tarefa, se recusa a responder perguntas ou nega que precise deste produto. Não coloque pressão sobre ele. Explique a ele (como um entrevistador, não um cliente) que você entende que há situações em que o cliente não precisa desse produto. Você acha que perder tempo em uma apresentação é contraproducente e ruim para construir um relacionamento de longo prazo com aquele cliente. Voltando ao seu papel, diga, por exemplo, o seguinte: “Vejo que este lápis não te interessa. Existem muitos outros materiais de escritório úteis em nossa loja. Deixe-me mostrar alguns deles. Se o entrevistador concordar com essa opção, recomece com um assunto diferente.
