Muitos já ouviram a afirmação de que um bom vendedor é um vendedor nato. Na verdade, existem bons vendedores que sabem vender intuitivamente, mesmo sem conhecimento teórico de tecnologia de vendas. Mas você pode aprender a ser um bom vendedor.
Instruções
Passo 1
A primeira coisa que importa para um bom vendedor é o alinhamento pessoal. Em primeiro lugar, é importante entrar em sintonia com a confiança. Você precisa ter confiança em si mesmo, na sua empresa e no seu produto. Para ter certeza, você precisa ser um profissional, conhecer o seu produto - suas características, características, propriedades úteis, vantagens, etc.
Passo 2
A segunda coisa que é importante para um vendedor de sucesso é ser capaz de inspirar confiança no comprador. Portanto, você precisa criar uma atitude positiva - alegria, simpatia para com cada cliente, um desejo sincero de ajudar. Uma aparência agradável e arrumada do vendedor também é importante para inspirar confiança entre os compradores. Além disso, não se esqueça das primeiras impressões, que muitas vezes são decisivas.
Você sabe o que mais é a diferença entre um bom vendedor? Ele trata a venda levianamente como um jogo, não apenas como seu trabalho. Portanto, deixe a venda de um produto se tornar um jogo para você em que você e seu cliente ganham.
As vendas geralmente ocorrem de acordo com o seguinte esquema: iniciar uma conversa (introdução) - identificar as necessidades do cliente - discutir - focar a atenção do cliente no produto - no resultado. Cada uma dessas etapas da venda tem suas próprias nuances, vejamos as mais básicas.
etapa 3
Palavras introdutórias. Um bom começo para a conversa é importante. Mas não deve ser uma introdução agressiva como “você precisa de algo?”, Que só repele a maioria dos compradores. A diferença entre um bom vendedor é que ele é um bom psicólogo e sabe como encontrar uma abordagem individual para cada cliente.
Sintonize o cliente, torne-se como ele. Fale a linguagem do comprador (por exemplo, emocionalmente ou profissionalmente), ajuste sua velocidade e volume de fala e a maneira como você fala com a maneira como o comprador fala. (Em psicologia, essa técnica é chamada de "espelhamento"). Mas, claro, não se esqueça do senso de proporção, para não exagerar!
Qual poderia ser a introdução? Primeiro, comece com uma saudação. Então você pode oferecer seu produto, oferecer para demonstrar o produto ou qualquer outro começo (improvisado). O principal é remover a barreira da alienação e do alerta do comprador, para criar condições de reaproximação em um diálogo posterior.
Passo 4
Identificando necessidades. Um bom vendedor deve ser capaz de ouvir e ouvir o cliente. Isso significa que você precisa ser capaz de fazer perguntas para identificar a necessidade do cliente de um produto específico.
Acredita-se que um bom vendedor deve, antes de tudo, ser muito sociável. Isso é verdade para pequenas vendas, em que o vendedor fala mais oferecendo ativamente o produto. Mas, em grandes vendas, até um introvertido pode se tornar um bom vendedor, bastando saber como fazer o comprador falar e discretamente conduzi-lo à ideia de comprar.
Etapa 5
Discutindo a necessidade. Uma vez identificada a necessidade do cliente, não há necessidade de impor seu produto! A vontade de comprar um produto deve vir do próprio comprador, você só pode ajudá-lo nisso. Para fazer isso, você precisa ajudar o comprador a entender a necessidade do produto e expressar a necessidade de comprá-lo. Em outras palavras, você precisa criar motivação para o comprador, mas, ao mesmo tempo, o comprador deve pensar que comprar um produto é uma decisão sua.
Portanto, pense em você como um consultor ou, como os vendedores de sucesso gostam de dizer, "torne-se um amigo de seu cliente".
Etapa 6
Concentração da atenção do cliente no produto. Após identificar a necessidade (ou criar motivação) para o comprador, ofereça o que mais lhe convém. Também é bom se você der ao comprador uma escolha. A persuasão é útil nesta fase da venda. Descreva as vantagens do seu produto, diga-nos como ele pode ser útil ao comprador, ou apenas induzir o comprador discretamente à necessidade de compra.
Etapa 7
Resultado. Um bom resultado é, claro, a venda do produto. Mas um resultado ainda melhor é um cliente satisfeito. Em primeiro lugar, um cliente satisfeito é a melhor propaganda para sua loja (empresa, firma). Em segundo lugar, ele pode se tornar seu cliente regular.
Ser um bom vendedor é um verdadeiro talento, semelhante a uma arte, mas você pode aprender!
