Com abundância de produtos e competição acirrada, os consultores de vendas recebem um pequeno salário, mais um percentual do faturamento. Para ter um bom rendimento, não basta responder passivamente aos pedidos dos clientes. Internamente, o vendedor sábio atua como um empresário independente.
Instruções
Passo 1
Estude o produto cuidadosamente. Um bom consultor é capaz de perceber o produto na forma de tabelas, gráficos, diagramas, fotos e apresentações. Além disso, ele mesmo cria esses recursos visuais e os mantém em sua cabeça. Para pensar grande, você precisa pesquisar o produto melhor do que qualquer outra pessoa na empresa. Você deve saber tudo - desde a criação de um produto até a sua utilização. Como olheiro, você deve estar ciente das características, nuances e tipos de bens / serviços.
Passo 2
Crie uma aura especializada. Os clientes que vão à loja reagem de certa forma à aparência do consultor. Se uma loja vende itens técnicos complexos e o consultor parece um nerd, não haverá credibilidade. Crie artificialmente uma aura especializada ao seu redor. Pense bem nos detalhes da aparência, sapatos, bolsa, acessórios. Tudo deve ser adaptado ao produto que está sendo vendido. Olhando para você, o comprador deve determinar imediatamente que você é um especialista com quem consultar. Este efeito pode ser alcançado com os detalhes listados e um crachá com inscrições apropriadas.
etapa 3
Aprenda a identificar necessidades. Qualquer técnica de perguntas competentes ajudará nisso. Leia a literatura relevante e pratique as dicas para identificar as necessidades do cliente. Você precisa ver as necessidades de seus clientes de relance. Não espere que eles falem sobre os próprios problemas. O especialista difere do amador por ser capaz de esclarecer a situação com várias perguntas.
Passo 4
Construa uma "ponte" entre as necessidades do comprador e as propriedades do produto. Você deve falar sobre o produto no idioma de uma pessoa específica. Um diagrama da transição dos problemas do comprador para a solução com a ajuda do produto / serviço que você tem deve aparecer em sua cabeça. Pense nisso rapidamente, mas em detalhes. Até que a "ponte" seja desenhada, não pode haver dúvida de qualquer venda.
Etapa 5
Apresentar ao cliente uma solução para seu problema. O que ficou óbvio na 4ª etapa deve ser apresentado ao cliente. Não há necessidade de falar sobre todas as propriedades do produto. Você certamente sabe muito sobre o produto. Mas o conhecimento não impressionará o comprador nem o forçará a desembolsar dinheiro pelo produto. O cliente está interessado apenas em resolver um problema específico. Conte-nos tudo sobre o produto que o ajudará a resolver esse problema. Deixe o resto das propriedades e características do produto com você, para outros clientes. Sua tarefa é estabelecer a parte necessária das informações, não superalimentar o cliente. Caso contrário, ele ficará confuso e sairá para procurar outro consultor.
