A chamada telefônica fria é uma das tecnologias de vendas modernas e eficazes. Ao usar essa tecnologia, um gerente ou outro especialista fala com clientes potenciais desconhecidos e não treinados, sem acordo prévio de uma chamada.
As ligações frias ocupam um lugar especial entre as modernas tecnologias de vendas, pois é sua eficácia que atesta o profissionalismo de um determinado gerente, outro especialista em vendas. Este método de venda de um produto ou serviço representa ligações telefônicas para clientes não preparados e desconhecidos (cidadãos ou organizações), durante as quais o gerente descreve seu produto e marca uma reunião para um conhecimento mais detalhado dele. Como regra, um comprador potencial não está inclinado a comprar o produto proposto e, na maioria dos casos, ele não quer falar sobre a compra ou marcar uma consulta.
Regras básicas para chamadas não solicitadas
De acordo com as estatísticas, a eficácia da chamada fria varia de três a dez por cento. É essa parcela de clientes que finalmente concorda com uma reunião para um conhecimento mais detalhado do produto ou serviço. No entanto, esta técnica é a principal ferramenta para o desenvolvimento do negócio, pois permite ultrapassar os concorrentes ao expandir constantemente a base de compradores ou clientes.
Para garantir uma chamada fria eficaz, as seguintes regras devem ser seguidas:
1) conduzir uma conversa telefônica de acordo com um esquema estritamente definido, que geralmente consiste em frases pré-preparadas pronunciadas em uma seqüência lógica;
2) responder a possíveis perguntas e objeções de um cliente potencial usando modelos pré-preparados que mostraram sua eficácia;
3) falar apenas com as pessoas que podem tomar decisões sobre a compra de um produto ou pedido de um serviço (relevante para negociações com representantes de empresas, em que uma secretária ou gerente de escritório geralmente atende a primeira chamada).
Qual é a sequência em que uma chamada fria é feita?
A estrutura geral de uma chamada fria consiste em captar a atenção, apresentar, declarar o objetivo da conversa, dar exemplos e marcar um encontro. Na fase inicial, o gerente se dirige a um cliente potencial, após o qual se apresenta, nomeia a empresa usando elementos de publicidade. Em seguida, especifica-se o objetivo da chamada (familiarização com o produto, serviço), o que é corroborado por exemplos positivos. Na fase final, o vendedor deve marcar hora e local específicos para a reunião.
