Outro conselho "ruim" para um gerente de vendas: trabalhando menos, você ganha mais. Por que você não pode dar 100% se deseja alcançar a eficiência máxima.
Vamos continuar a nos familiarizar com as dicas "ruins" que otimizam o trabalho de um gerente de vendas e aumentam sua eficácia. Nesta parte do ciclo, analisaremos uma regra bastante polêmica: os próprios gestores vão gostar, mas serão percebidos com hostilidade pela maioria dos gestores.
Quem disse que você tem que trabalhar duro?
O chefe ou diretor exige concentração constante dos subordinados. Isso é compreensível: a principal tarefa de um líder é atingir os objetivos corporativos. Ele sonha em aumentar as vendas, um fluxo inesgotável de novos clientes e bônus correspondentes para o sucesso dos funcionários comuns.
O líder segue a priori o segundo conselho "ruim" - ele trabalha com as mãos de outra pessoa. Ao mesmo tempo, ele está interessado em vendas não menos do que o próprio gerente: os planos são traçados à sua frente da mesma forma e devem ser cumpridos. É de se admirar que um líder o faça trabalhar a cada minuto de seu dia de trabalho?
Trabalhe menos, ganhe mais
O envolvimento constante no processo de trabalho é ineficaz, não importa o que diga o diretor. Você já ouviu falar da lei de Pareto, que tem outra designação "digital" - a lei 20/80.
Esta lei explica porque você não pode dar 100%. Seus esforços iniciais estão produzindo resultados impressionantes, mas quanto mais longe você vai, menos eficazes eles são. Por que trabalhar 100% e obter 100% de "exaustão" quando você pode trabalhar 20% e atingir 80% de eficiência?
Alguém pode objetar: no primeiro caso, o resultado é maior do que no segundo. Isso não é verdade: só é maior em termos absolutos. Imagine que em cada um dos seus processos de trabalho você deu 20%: aqui mais 80%, acolá mais 80% … Com isso, o resultado total o deixará agradavelmente surpreso.
Na venda a frio, essa regra tem potencial explosivo para ganhos de eficiência. Em vez de telefonar descuidadamente para clientes em potencial do banco de dados, faça um trabalho analítico. Corte as contrapartes disfuncionais: todas as "difíceis" e inadequadas, bem como aquelas que se destacaram por uma cultura de pagamento injusta.
Descubra os motivos que levaram aos clientes existentes. Ao se comunicar com parceiros em potencial, concentre-se neles. Se as primeiras ligações não trouxeram você mais perto de uma venda, afaste o cliente. Não perca seu tempo.
Na venda a frio, a regra de Pareto pode ser formulada da seguinte forma: não dê certo em 100% de sua base. Concentre seus esforços nos 20% que realmente valem o seu trabalho. Maximize sua eficiência trabalhando menos!
